Wenn du einen Vortrag hältst oder deinen Pitch präsentierst, dann muss das zackig geschehen. Gleichzeitig musst du zwar dem Investor erklären, was für ihn drin ist, ihn zum Helden machen. Dazu ist es nötig, dass du während des Pitches immer die Kontrolle behältst. – Gastbeitrag von Joachim Günster
WIIFY What’s In It For YOU. Für den Investor! Dass Investoren Menschen sind, die auch verschiedenen psychologischen Zwängen unterliegen, unter anderen dem bewussten oder unterbewussten Wunsch, anerkannt zu werden, war Thema des letzten Teils. Heute will ich dir ein paar Hinweise geben, wie du eine Präsentation unter Berücksichtigung dieser beiden Grundannahmen aufbauen solltest, damit der Investor lange genug zuhört, begeistert wird und auch das Geld überweist.
Zuerst einmal will ich mit einem fundamentalen Verständnisproblem aufräumen. Psychologie hin oder her. Wenn du einen Vortrag hältst oder deinen Pitch präsentierst, dann muss das zackig geschehen. Gleichzeitig musst du zwar dem Investor erklären, was für ihn drin ist, ihn zum Helden machen. Dazu ist es nötig, dass du während des Pitches immer die Kontrolle über den Vortrag behältst. Deshalb wiederhole ich zum x-ten Male und wahrscheinlich als der siebenhundertdreiundzwanzigste, von dem du das hörst: Auf Folien gehören weder Bullet Points noch Texte! Wenn der Zuschauer, also dein Inventor, anfängt den Inhalt deiner Folien zu lesen, dann verlierst du die Kontrolle und damit auch einen beträchtlichen Anteil deiner Chancen auf die Kohle. Dabei ist es ganz einfach. Wenn du etwas präsentieren musst, nimm Keynote oder PowerPoint. Apple und Microsoft haben sich große Mühe mit diesen beiden Programmen gegeben, dennoch vergewaltigen die meisten dieser Präsentationsprogramme durch Text. Wenn du Text zum Lesen abgeben willst, nimm Pages oder Word. Diese beiden Anwendungen sind für Text. In Präsentationen hat Text nichts verloren! Die Präsentationsinhalte sollen den Vortrag unterstützen und sind nicht der Vortrag!
Zweitens. Deine Chancen auf ein Investment stehen in reziproker Relation zur Anzahl der Fakten in deinem Pitch. In anderen Worten: Erzähle eine spannende Story. Wie das gehen kann, steht in meinem Buch: No Story. No Business. Amazon Link und in dieser Serie hier auf deutsche Startups. Denke daran, dass du dem Investor helfen musst sich gegenüber „Neidern“ zu rechtfertigen und im Verlustfall zu verteidigen. Gib ihm eine coole Story an die Hand, die er leicht versteht, leicht weitererzählen kann und an die er sich immer wieder erinnert.
Und nun zur dritten und der vielleicht wichtigsten Grundlage. Wenn du alles, was du bisher gelesen hast nur überflogen hast und nichts wirklich verinnerlicht hast, dann schärfe deine Aufmerksamkeit jetzt aufs Äußerste. Diese Regel ist die goldene Regel: Don’t make them think!
Lenke den Investor vom Denken ab. Sorge dafür, dass er – während des Vortrages – nicht zum Nachdenken, zum Nachrechnen, zum Kalkulieren, zum Überdenken kommt. Begeistere. Verkaufen ist begeistern. Und Anteile deines Unternehmens einem Investor anzubieten, ist nichts anderes als ein Verkauf und du bist der Verkäufer. Egal wie viele CEO/CTO oder sonstige Titel du führst. Egal ob du ein oder zwei Studiengänge abgeschlossen hast oder sogar promoviert hast. Du musst verkaufen und du bist der Verkäufer.
