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Workshop: Warum die klassische Vertriebsvergütung versagt – und wie es besser geht

Details

15. April
9:00 Uhr - 16:30 Uhr

Veranstalter

Webseite:
www.munichnetwork.com

Worum es geht:

Die dramatischen Veränderungen des wirtschaftlichen Umfelds erfordern ein neues Verständnis vom Mitarbeiter, seiner Aufgabe und seiner Rolle. Mitarbeiter sollen selbstständig und eigenverantwortlich handeln, vor Ort im Sinne des Unternehmens entscheiden. Ein hohes Maß an Flexibilität ist erwünscht und eine Orientierung an den Unternehmenszielen.

Wie sind in diesem Licht klassische variable Vergütungssysteme im Verkauf zu beurteilen?

  • Sie sind langweilig, da auf die Basisleistung des Mitarbeiters mehr variable Einkommensanteile entfallen als auf seine Zielleistung. Mehrleistung lohnt sich nicht wirklich.
  • Sie konzentrieren sich einseitig auf ein Leistungskriterium (z.B. Umsatz oder Deckungsbeitrag) und vernachlässigen wesentliche weitere Aspekte (Kosten, strategische Ziele, Produkt- und Kundenziele etc.).
  • Variable Einkommensanteile sind oft zu niedrig und haben damit zu geringe Effekte auf das Verhalten der Mitarbeiter oder sie sind zu hoch und damit aus arbeitsrechtlicher Sicht unzulässig.
  • Herkömmliche variable Vergütung ist oft ungerecht, da die Höhe des Mitarbeitereinkommens meist mehr von Zufälligkeiten abhängt (Gebietspotenziale), als von seiner persönlichen Leistung.
  • Klassische Leistungsvergütung ist meist reduziert auf einige wenige Mitarbeitergruppen und verliert das Ganze aus dem Auge.
  • Herkömmliche Provisionssysteme/Prämiensysteme sind unflexibel, da sie stets die gleichen Leistungskriterien vergüten und nicht offen sind für externe bzw. interne Veränderungen.
  • Traditionelle Systeme der leistungsorientierten Vergütung weisen keine teamorientierten Strukturen auf.
  • Es wird ausschließlich die Leistung Einzelner vergütet, Vernetzungen finden nicht statt.

Variable Entlohnung, die solche Mängel aufweist, hat erfahrungsgemäß wenig Einfluss auf Motivation und Leistung der Mitarbeiter. Hier empfiehlt sich ein nachhaltiger Schnitt und die Neueinführung eines Prämiensystems, das diese Fehler vermeidet.

 

Teilnehmer:

Der Workshop richtet sich an Unternehmer, Geschäftsführer, Vertriebsleiter, Verkaufsleiter und Marketingleiter, Führungskräfte aus dem Rechnungswesen und dem Controlling.
 

Nutzen:

Moderne Vergütung im Vertrieb versteht sich zum einen als Führungs- und Steuerungsinstrument und bindet die Mitarbeiter in entsprechende Vertriebsziele ein. Zum anderen ist moderne Entlohnung im Vertrieb so motivierend gestaltet, dass sie zu Top-Leistungen anreizt.

Sie erfahren, wie man Vergütungssysteme entwickelt, die folgende Qualitäten aufweisen:

  • Sie sind ertragsorientiert und gehen vom Profit-Center des einzelnen Mitarbeiters oder Teams aus.
  • Sie vergüten neben dem Ertrag weitere operative und strategische Vertriebsinteressen.
  • Sie sind zielorientiert und arbeiten mit Zielerfüllungsprämien.
  • Sie weisen motivierend verlaufende variable Einkommenskurven auf: Mehrleistungen rentieren sich wirklich.
  • Sie passen sich im Lauf der Zeit an veränderte Vertriebsziele an.
  • Sie vergüten leistungsentsprechend und damit gerecht.
  • Sie schaffen vernetzte Vergütungslösungen, indem sämtliche Mitarbeiter des Vertriebs (und weiterer Bereiche) in die variable Vergütung einbezogen werden.

 

Über den Referenten:

Dr. Heinz-Peter Kieser, Unternehmensberatung Dr. Finkenrath, Dr. Kieser + Partner
Dr. Heinz-Peter Kieser war 17 Jahre als Vertriebs- und Marketing-Geschäftsführer in der mittelständischen Industrie tätig und ist heute Inhaber der 1970 gegründeten Vergütungsberatung Dr. Finkenrath, Dr. Kieser + Partner. Schwerpunkt der Beratungstätigkeit von Dr. Kieser ist die Entwicklung leistungsorientierter Vergütungskonzepte für Unternehmen verschiedenster Branchen. Über 800 Unternehmen wurden durch das Beratungshaus umgestellt. Dr. Kieser ist Autor der Bücher ‚Moderne Vergütung im Verkauf‘ und ‚Variable Vergütung im Vertrieb‘.

 

Hier findet Ihr mehr Informationen zu dem Workshop Warum die klassische Vertriebsvergütung versagt – und wie es besser geht.

 

Veranstaltungsort

innovationswerk Munich Network
Rosenheimer Str. 145 i
München, Deutschland
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