Content-Marketing ist die Killer-Applikation, wenn es um nachhaltige Leadgenerierung geht. Davon ist Gastautor Sascha Tobias von Hirschfeld überzeugt. Hier gibt er praktische Tipps für Startups, die schnell neue Kunden gewinnen wollen (oder müssen).
Eine der zentralen Herausforderung in der Gründungsphase lässt viele Gründer wie Dich nachts unruhig schlafen: Du brauchst in kurzer Zeit eine kritische Masse an Kunden, einen Proof of Concept für Dein Business. Andernfalls wird das Geld knapp und alles war umsonst.
Doch woher sollen die Kunden kommen, wenn Du kein großes Budget für Marketing hast?
Content-Marketing ist der richtige Ansatz
Content-Marketing ist eine Technik, mit der Du Kunden gewinnst, indem Du Deine Zielgruppe ‚unverdächtig‘ mit Inhalten ansprichst, die einen fachlichen Nutzen stiften, statt vordergründig für Dein Produkt zu werben. Dabei geht es in der Regel darum, potenzielle Kunden dabei zu unterstützen, im Kaufprozess richtig zu entscheiden.
“Welches ist die beste Lösung für unser Problem?” Das ist die Frage, die sich ein potenzieller Käufer stellt. Reflexartig würdest Du antworten mit “Unsere Lösung ist die beste!” Das sagen sicher auch Deine Mitbewerber. Als Content-Marketer antwortest Du deshalb smart mit “Ich helfe Dir herauszufinden, welche die beste Lösung für Dich ist!” — Das macht den Unterschied.
Unternehmen, die klassisches Marketing betreiben, verkaufen sich und ihre Produkte. Unternehmen, die Content-Marketing betreiben, positionieren sich als Partner und Experte.
Das bedeutet nicht, dass Du nicht verkaufst. Im Gegenteil, Du musst verkaufen und zwar schnell. Du verkaufst jedoch anders, subtiler, werthaltiger. Das ist vor allem dann von Vorteil, wenn sich Dein Produkt aus Kundensicht kaum von anderen im Markt unterscheidet. Je austauschbarer Dein Produkt (aus Sicht des Kunden) ist, desto mehr kommt es darauf an, mit Content zu punkten.
Die richtigen Themen finden
Du hast das Prinzip des Content-Marketing verstanden und willst damit Kunden gewinnen?
Die gute Nachricht: Du bist auf dem richtigen Weg! Die schlechte Nachricht: Deine Mitbewerber hatten diese Idee vermutlich auch schon und produzieren eifrig Content. Dieser ist also nicht per se ein Alleinstellungsmerkmal. Du brauchst eine Strategie, um
- die richtigen Themen für Deine Zielgruppe zu finden und
- Deinen Content dorthin zu bringen, wo Du Deine Zielgruppe erreichst.
Mit beidem tun sich Gründer schwer, denn sie wissen oft zu wenig über ihre Zielgruppe.
Eine gründliche Analyse mithilfe des ‚Value Proposition Canvas‘ hilft, Themen und Inhalte zu finden, die den Nerv Deiner Zielkunden treffen. Das funktioniert genauso wie bei der Produktentwicklung: Bei welchen Pains und Gains kannst Du mit Deinem Content ansetzen? Wie kannst Du das Leben Deiner Zielkunden einfacher machen? Guter Content setzt genau hier an.
Nicht in Zurückhaltung sterben
Content, der den Nerv Deiner Zielgruppe trifft, wirkt per se magnetisch. Er weckt Aufmerksamkeit, weil er die richtigen Themen anspricht. Soweit die Theorie… In der Praxis wird ein Großteil der Inhalte, die Unternehmen produzieren, gar nicht wahrgenommen. Es gibt einfach zu viel davon, sodass ein einzelnes Stück Content Gefahr läuft, in der Content-Flut unterzugehen.
Was tun? Um Deine Zielgruppe zu erreichen, musst Du Deinen Content zu ihr bringen, ihn promoten. So wie Du es im Produktmarketing tust. Am einfachsten funktioniert das mithilfe von bezahlter Werbung im Netz. Das hat zwei wesentliche Vorteile:
- Du kannst Deine Zielgruppe gezielt ansprechen, Stichwort ‚Targeting‘.
- Du beschleunigst Dein Content-Marketing erheblich und kommst schneller zu Ergebnissen.
Beim zweiten Punkt lohnt es sich, kurz mit einem verbreiten Missverständnis aufzuräumen, das in der Überschrift dieses Artikels anklingt: Content-Marketing braucht sehr lange (aus meiner Erfahrung 12 bis 18 Monate), bis es seine volle Wirkung entfaltet. Das gilt, wenn es Dein Ziel ist, im Netz nachhaltig sichtbar zu werden. Die Algorithmen von Google oder Linkedin lassen sich nicht von heute auf morgen überzeugen. Das braucht seine Zeit (die Du als Gründer nicht hast).
Wenn Du schnell Interessenten für Dein Angebot gewinnen willst, dann solltest Du Deine Leadgenerierung mit Content durch bezahlte Ads beschleunigen. Und zwar dort, wo sich Deine Zielgruppe aufhält und wo es einfach ist, ins Gespräch zu kommen: auf sozialen Plattformen.
Sofort starten in fünf einfachen Schritten
Noch eine gute Nachricht: Du kannst mit wenig Content und kleinem Budget auf sozialen Plattformen Leads generieren. Dabei gehst Du wie folgt vor:
- Finde Themen für Deinen Content mit dem Value Proposition Canvas
- Veröffentliche drei kurze Fachartikel à 3.000 Zeichen zu verschiedenen Themen im Blog
- Teaser die Artikel in Deiner Unternehmensseite in Xing, Linkedin, Facebook und bewerbe sie
- Kontaktiere Interessenten, die auf Deinen Content reagieren oder Deinen Blog besuchen
- Veranstalte ein Webinar zu dem Thema, das am besten funktioniert hat.
Der Trick dabei ist, mit kleinen Maßnahmen möglichst viel zu erreichen bzw. viel über Deine Zielgruppe zu lernen. Deshalb startest Du mit kurzen Artikeln und konzentrierst Dich darauf, diese bestmöglich (‚laser focused‘) zu vermarkten. Sobald Du ein Gespür dafür hast, welche Themen funktionieren, kannst Du größere Content-Stücke wie Whitepapers oder Videos anbieten.
Du kennst dieses Prinzip vielleicht aus ‚Lean Startup‘ oder aus der agilen Entwicklung. Es bietet sich vor allem dann an, wenn Du noch nicht genau weißt, mit welchen Themen Du potenzielle Kunden erreichen kannst. Beachte dabei, dass sich Deine Zielpersonen, in verschiedenen Phasen der ‚Customer Journey‘ befinden, wo jeweils andere Inhalte gefragt sind. Deshalb startest Du mit drei Artikeln, jeweils einer für den Anfang, die Mitte und das Ende des ‚Funnels‘.
Zum Schluss möchte ich Dich zu einem kleinen Experiment einladen, dass Dir bei der Themenfindung für Dein Content-Marketing hilft: Versuche einmal längere Zeit, zum Beispiel sechs Monate, nicht über Dein Produkt zu sprechen und beobachte, was passiert…
