Nicht jedes Startup muss global expandieren. Darin waren sich die vier Panelgäste beim Munich Startup Festival am 22. Juli 2026 im Backstage München weitgehend einig. Wer jedoch international wachsen will, braucht mehr als Kapital, einen großen Zielmarkt und eine überzeugende Präsentation: Das Geschäftsmodell muss übertragbar sein, das Gründerteam muss die Expansion tragen können und im Heimatmarkt sollte bereits eine stabile Basis bestehen.
Am Beispiel von Flix zeigte Mitgründer Daniel Krauss, wie aus einem zunächst deutschen Fernbusanbieter ein international tätiges Mobilitätsunternehmen wurde. Gleichzeitig machten die weiteren Panelteilnehmer deutlich, dass sich die Flix-Strategie nicht ohne Weiteres auf jedes Startup übertragen lässt.
Moderiert wurde die Diskussion von Christina Niedermeyer, Head of Corporate Partnerships bei Plug and Play.
Zwei Wege zur Internationalisierung: Notwendigkeit oder Marktchance
Daniel Krauss unterschied zwei grundlegende Gründe für eine frühe Expansion. Manche Startups müssten internationalisieren, weil ihr Heimatmarkt zu klein sei. Besonders häufig sei dies etwa bei Unternehmen aus kleineren europäischen Ländern zu beobachten. Andere Unternehmen expandierten, weil sich nach ersten Erfolgen zeige, dass ihr Angebot auch in weiteren Märkten funktionieren könne. Zu dieser zweiten Gruppe gehörte Flix.
Nachdem sich das Flix-Modell in Deutschland etabliert hatte, entstanden durch die Öffnung weiterer europäischer Fernbusmärkte neue Möglichkeiten. Frankreich und Italien boten ähnliche Voraussetzungen: Neben Auto und Bahn gab es Raum für ein zusätzliches Fernverkehrsangebot mit Bussen.
„Wenn die rechtliche Grundlage ähnlich ist, dann: Let’s do it“,
fasste Krauss die damalige Überlegung zusammen.
Flix nutzte in Italien eine ungeplante personelle Chance
Wie stark Expansion von einzelnen Personen abhängen kann, zeigte Krauss am Beispiel des italienischen Markts. Der spätere langjährige Italienchef von Flix war ursprünglich nach München gekommen, weil seine Frau dort eine neue Stelle angetreten hatte. Er begann bei Flix und überzeugte das Gründerteam innerhalb weniger Monate. Daraufhin schlug das Unternehmen vor, dass er von Mailand aus das Geschäft in Italien aufbauen sollte.
„Wir haben einfach die Chance, die da lag, ergriffen, weil wir geglaubt haben, das funktioniert woanders auch ganz gut“,
sagte Krauss.
Die Episode verdeutlicht einen der zentralen Punkte des Panels: Internationale Expansion ist nicht allein eine strategische Entscheidung auf Geschäftsführungsebene. Sie hängt auch davon ab, ob ein Unternehmen geeignete Führungskräfte findet, die einen neuen Markt verstehen und dort eigenständig handeln können.
Start2 Group: Ein Startup ist global, wenn das lokale Management übernimmt
Matthias Notz, CEO der Start2 Group, rückte deshalb das Gründungs- und Managementteam in den Mittelpunkt. Kapital, Regulierung und Netzwerke seien wichtig. Entscheidend sei jedoch, ob das Unternehmen über Menschen verfüge, die Expansion tatsächlich umsetzen könnten.
„Wenn man wirklich global gehen will, bedarf es natürlich Leute, die verstehen, was das bedeutet“,
sagte Notz. Die Annahmen, die im Heimatmarkt gelten, ließen sich nicht automatisch auf andere Länder übertragen. Dies betreffe vor allem den Product-Market-Fit, aber auch Kultur, Management und interne Prozesse.
Für Notz ist ein Unternehmen erst dann wirklich global, wenn die Gründer nicht mehr jeden Markt selbst steuern müssen. Er erklärt:
„Ein globales Startup ist man, glaube ich, dann, wenn man Management vor Ort hat und es trotzdem funktioniert.“
Lokale Führungskräfte müssten sowohl den jeweiligen Markt als auch die Philosophie des Unternehmens verstehen. Die Herausforderung bestehe darin, ihnen genügend Eigenständigkeit zu geben, ohne die gemeinsame strategische Richtung zu verlieren.
Warum Flix in die USA ging, bevor dort ein großer Wettbewerber entstand
Die Expansion von Flix in die USA folgte laut Krauss einer anderen Logik als die europäischen Markteintritte. Das Unternehmen wollte nicht nur eine zusätzliche Wachstumschance nutzen, sondern auch einem möglichen Wettbewerber zuvorkommen.
Der große US-Heimatmarkt könne einem dortigen Anbieter genügend Größe und Kapital verschaffen, um anschließend nach Europa zu expandieren. Flix wollte verhindern, dass ein amerikanischer Konkurrent zunächst im Heimatmarkt Momentum aufbaut und später den fragmentierten europäischen Markt angreift.
„Der Einzige, der uns irgendwie gefährlich werden kann, wäre ein amerikanischer Wettbewerber, weil der Heimatmarkt so groß ist“,
sagte Krauss. Die Konsequenz sei klar gewesen:
„Dann gehen wir zuerst in die USA und machen uns da breit.“
Regulierung bestimmt, ob sich ein Geschäftsmodell übertragen lässt
Neben Team und Wettbewerb spielte für Flix die Regulierung eine zentrale Rolle. Das Geschäftsmodell funktioniert nur in Märkten, in denen private Fernverkehrsangebote und die Zusammenarbeit mit lokalen Busunternehmen rechtlich möglich sind.
„Solange die Regulatorik passt, also dass wir unser Geschäftsmodell durchziehen können, dann machen wir das einfach“,
sagte Krauss.
Damit benannte er zugleich eine Grenze der Skalierbarkeit: Selbst wenn Nachfrage vorhanden ist, können unterschiedliche Gesetze, Tarifstrukturen und technische Systeme die Expansion verteuern oder verhindern.
Besonders deutlich werde dies bei der Zusammenarbeit mit lokalen Verkehrsverbünden. Eine einheitliche Integration der letzten Meile sei kaum möglich, weil Städte und Regionen mit unterschiedlichen Tarifen, technischen Lösungen und Anreizsystemen arbeiteten.
„Jede Bude ist anders. Die haben andere Tech-Systeme, die haben andere Tarifsysteme. Es ist einfach ein Kuddelmuddel“,
sagte Krauss über die verschiedenen Nahverkehrsorganisationen.
Eine flächendeckende technische Integration könne dadurch so teuer werden, dass sie sich wirtschaftlich nicht rechne.
Wow Urbane Utopien: Jede Stadt kann ein eigener Markt sein
Benjamin Domnik, Mitgründer von Wow Urbane Utopien, vertrat auf dem Panel die Perspektive eines jungen Unternehmens mit lokalem und europäischem Fokus. Das Startup entwickelt Lösungen für den öffentlichen Raum und produziert nach eigener Darstellung möglichst lokal.
Für Domnik lässt sich Internationalisierung in diesem Bereich nicht von den jeweiligen Städten trennen. Nutzung, Finanzierung und Gestaltung öffentlicher Räume unterschieden sich je nach Land und Region erheblich.
„Überall ist eine andere Gewohnheit und eine andere Prägung, wie sich Menschen im öffentlichen Raum verhalten“,
sagte er.
Diese Unterschiede beeinflussten sowohl die Nachfrage nach Produkten als auch die verfügbaren öffentlichen Gelder und die regulatorischen Voraussetzungen. Während etwa die Fahrradinfrastruktur in den Niederlanden einen hohen politischen Stellenwert habe, würden andere Länder andere Prioritäten setzen.
Für ein Startup mit physischen Produkten und kommunalen Kunden könne eine starke lokale Verankerung deshalb ein Vorteil sein. Kenntnisse über Genehmigungen, Beschaffung und lokale Materialien seien schwer zu kopieren.
Krauss bestätigte diese Einschätzung. Bei einem Geschäftsmodell wie dem von Wow könne nahezu jede Stadt einen eigenen Markt darstellen. Bei Flix seien dagegen eher ganze Länder die maßgeblichen Einheiten.
Europa bietet hohe Standards – aber auch hohe Expansionskosten
Domnik verwies zugleich auf eine mögliche Stärke des europäischen Markts. Wer Produkte entwickle, die strenge Datenschutz-, Nachhaltigkeits- und Regulierungsanforderungen erfüllen, könne damit auch in weiteren Regionen Vorteile haben.
„Wenn man Lösungen findet, die gleichzeitig DSGVO-konform sind und gewisse europäische Standards erfüllen, dann steht natürlich auch ein sehr großer Markt offen“,
sagte Domnik.
Europa sei jedoch deutlich fragmentierter als die USA. Der amerikanische Markt ermögliche häufiger eine einheitlichere Skalierung, während europäische Unternehmen eine Vielzahl nationaler und lokaler Regeln berücksichtigen müssten.
Auch Krauss sieht darin einen wesentlichen Kostenfaktor. Die USA seien für Flix marktseitig annähernd so bedeutend wie Europa, könnten jedoch mit geringerem organisatorischem Aufwand erschlossen werden.
„Die Kosten, um diesen Markt zu beackern, also Amerika, sind signifikant kleiner, als Europa zu beackern“,
sagte er.
Die Größe eines Markts allein ist damit kein ausreichendes Kriterium für eine Expansion. Entscheidend ist auch, wie viele unterschiedliche Teilmärkte ein Unternehmen organisatorisch, technisch und regulatorisch bedienen muss.
Marktdurchdringung ist für Flix wichtiger als maximale Länderzahl
Krauss warnte vor Expansion um jeden Preis. Gerade bei einem Netzwerkgeschäft wie dem von Flix sei eine ausreichende Marktdurchdringung wichtig, um nachhaltig und profitabel arbeiten zu können.
Ein Startup könne sich hingegen „verheddern“, wenn es zu viele Märkte gleichzeitig bearbeite. Unternehmen müssten deshalb abwägen, ob sie ihre Ressourcen auf eine tiefere Erschließung bestehender Märkte oder auf zusätzliche Länder konzentrieren.
Diese Abwägung fällt je nach Geschäftsmodell unterschiedlich aus. Ein weitgehend digitaler Softwareanbieter kann Märkte häufig schneller testen als ein Unternehmen, das lokale Infrastrukturpartner, Genehmigungen oder physische Lieferketten benötigt.
Hochschule München: Internationale Netzwerke sollen Gründungen erleichtern
Klaus Sailer, Geschäftsführer des Strascheg Center for Entrepreneurship an der Hochschule München, brachte die Rolle der Hochschulen in die Diskussion ein. Universitäten sollten aus seiner Sicht nicht nur Wissen vermitteln, sondern Teil des Innovationsökosystems sein.
Dazu gehöre auch eine stärkere internationale Zusammenarbeit. Sailer verwies auf ein Netzwerk von 35 Hochschulen, über das Teams Zugang zu unterschiedlichen Fachgebieten und Märkten erhalten sollen.
„Die Welt ist so komplex, da ist alles vernetzt“,
sagte er.
Hochschulen müssten sich deshalb fragen, wie man mit der Vernetztheit umgehen könne. Ein Robotik-Startup könne beispielsweise von einer Hochschule in Portugal profitieren, während München in anderen Bereichen internationale Teams anziehe. Solche Netzwerke ermöglichten Wissensaustausch, Marktzugang und langfristige Kontakte, ohne dass jede Universität eine eigene vollständige Unterstützungsstruktur aufbauen müsse.
Für Sailer geht es dabei nicht nur um den Erfolg einzelner Startups. Hochschulen sollten auch dazu beitragen, Innovationen für gesellschaftliche und wirtschaftliche Herausforderungen nutzbar zu machen.
Das Münchner Startup-Ökosystem bietet bereits eine starke Basis
In der Diskussion über staatliche und regionale Unterstützung betonte Krauss, dass Flix in München auf bestehende Strukturen zurückgreifen konnte. Er verwies unter anderem auf Finanzierungspartner, Businessplan-Wettbewerbe, Entrepreneurship-Angebote und frühe Investoren.
„Viel mehr brauchst du jetzt auch nicht“,
sagte Krauss mit Blick auf die Unterstützungslandschaft.
Zusätzliche Programme oder Delegationsreisen könnten jedoch nicht die persönliche Entscheidung ersetzen, ein Unternehmen langfristig aufzubauen. Unternehmertum sei eine Berufung und kein gewöhnlicher Karriereweg.
„Es muss nicht jeder ein Unternehmer werden“,
sagte Krauss und merkt weiter an:
„Manche sind dafür gemacht und manche nicht.“
GründerInnen müssten sich nach seiner Einschätzung fragen, ob sie bereit seien, langfristig Verantwortung für das eigene Unternehmen zu tragen. Die Bewertung durch Außenstehende dürfe dabei nicht ausschlaggebend sein.
„Entweder gibst du Gas oder du gibst nicht Gas“,
sagte Krauss.
Matthias Notz: Globale Märkte liegen nicht nur im Silicon Valley
Notz warnte zugleich davor, internationale Expansion ausschließlich mit den USA oder dem Silicon Valley gleichzusetzen. Weltweit entwickelten sich neue Startup-Ökosysteme, etwa in Afrika, Lateinamerika, Indien, China und Südostasien.
„Die Welt besteht nicht nur aus dem Silicon Valley“,
sagte Notz.
„Überall machen die sich auf den Weg.“
Für deutsche Startups könnten daraus neue Partnerschaften und Absatzmärkte entstehen. Reisen und politische Delegationen seien dabei lediglich ein kleiner Baustein. Wichtiger seien dauerhafte Brücken, konkrete Kooperationen und tatsächliches Geschäft.
„The real stuff ist, wenn wir dort einfach Brücken bauen und Business machen“,
erklärte Notz.
Deutschland verfüge bereits über zahlreiche erfolgreiche Scaleups. Flix sei eines der sichtbarsten Beispiele, stehe jedoch nicht allein. Entscheidend sei, dass erfolgreiche GründerInnen später Kapital, Erfahrungen und Kontakte in das heimische Ökosystem zurückgäben.
München, Berlin und andere Standorte sollten stärker kooperieren
Die Panelgäste sprachen sich außerdem gegen eine zu starke Konkurrenz zwischen deutschen Startup-Standorten aus. Vergleiche zwischen München und Berlin seien zwar öffentlichkeitswirksam, würden für die internationale Wettbewerbsfähigkeit jedoch wenig bringen.
„Die Zeit, wo wir irgendwie gegeneinander arbeiten in Städten oder Bundesländern – it’s over“,
sagte Notz.
Sailer ergänzte, Europa und München sollten nicht versuchen, andere Ökosysteme lediglich zu kopieren. Wer nur dem Silicon Valley oder China hinterherlaufe, werde dauerhaft in der Rolle des Nachahmers bleiben.
„Wir müssen unseren eigenen Weg finden“,
sagte Sailer. München und Europa seien dafür grundsätzlich gut aufgestellt. Es komme nun darauf an, vorhandene Stärken besser zu nutzen und die Zusammenarbeit zwischen Hochschulen, Startups, Kapitalgebern, Unternehmen und Politik auszubauen.
Domnik sieht dennoch konkrete strukturelle Hürden. Gerade junge GründerInnen würden durch bürokratische Prozesse und fehlende digitale Standards belastet.
„Das sind so einfache Stellschrauben, mit denen man das Ganze noch mal auf ein neues Level heben kann.“
Weniger Verwaltungsaufwand würde es jungen Unternehmen ermöglichen, mehr Energie in Produktentwicklung, Kunden und Wachstum zu investieren.
5 Lehren für die internationale Startup-Expansion
Aus der Paneldiskussion lassen sich fünf zentrale Punkte ableiten:
1. Der Heimatmarkt muss eine stabile Grundlage bieten.
Krauss betonte, dass Startups ihr „Home“ nicht groß genug schreiben könnten. Ohne ein funktionierendes Kerngeschäft kann eine Expansion bestehende Probleme verschärfen.
2. Das Geschäftsmodell bestimmt die Geschwindigkeit.
Software lässt sich oft leichter internationalisieren als physische Produkte oder lokal regulierte Dienstleistungen. Bei manchen Unternehmen ist jedes Land, bei anderen sogar jede Stadt ein eigener Markt.
3. Lokales Management ist unverzichtbar.
Nach Notz ist ein Startup erst dann global, wenn Teams vor Ort selbstständig Entscheidungen treffen und die Unternehmensstrategie umsetzen können.
4. Regulierung kann Chance und Hürde zugleich sein.
Marktöffnungen ermöglichten Flix den Eintritt in neue Länder. Fragmentierte Vorschriften und technische Systeme können Skalierung jedoch erheblich verteuern.
5. Expansion braucht Mut – aber auch die Bereitschaft zum Rückzug.
Ein Marktversuch darf scheitern. Entscheidend ist, schnell zu lernen und nicht dauerhaft an einer nicht funktionierenden Strategie festzuhalten.
