David mit Goliath — Kooperationen zwischen Startups und Corporates

David mit Goliath — Kooperationen zwischen Startups und Corporates

Die Digitalisierung schreitet mit Sieben-Meilen-Stiefeln voran und langsam aber sicher hat es sich auch bei den Schwergewichten der deutschen Wirtschaft rumgesprochen, dass Innovationen hermüssen. Noch nie nahm die Entwicklung neuer Technologien so rasant an Fahrt auf. Dementsprechend sind Corporates schwer daran interessiert, weiterhin die Nase vorn zu haben. Doch was tun, wenn die eigene Innovationsabteilung nicht leisten kann, was notwendig wäre? Man sucht nach Startups, die bereits über diverse Neuerungen verfügen und arbeitet mit ihnen zusammen. Das bringt Großunternehmen im Wettbewerb einen deutlichen Vorteil und gibt  jungen Firmen gleichzeitig Auftrieb. Wie genau Corporates und Startups zueinanderfinden und voneinander profitieren können, welche Vorteile, aber auch Hindernisse, eine Zusammenarbeit birgt, das haben wir in der Münchner Startup-Szene in Erfahrung gebracht und uns mit beiden Parteien ausgetauscht.

Dazu haben wir uns mit den drei Münchner Startups Boheme Digital, Konux  und Mystery Lunch  unterhalten. Die Boheme Digital GmbH bietet mit ihrer  Bohème-App den Service an, Zeitungen und Magazine in teilnehmenden Locations kostenlos und digital lesen zu können. Die Gründer arbeiten unter anderem mit der Süddeutschen Zeitung und dem Red Bull Media House zusammen. Auch die Deutsche Bahn ist ein Partner des Münchner Unternehmens.

Womit Boheme Digital und das Münchner Erfolgsstartup Konux einen gemeinsamen Partner haben. Das IoT-Unternehmen bietet seinen Kunden smarte Sensorsysteme und Analytik, basierend auf künstlicher Intelligenz. So unterstützt Konux die Bahn dabei, die Weichen im nationalen Hochgeschwindigkeitsnetz zu überwachen und vorausschauende Instandhaltung einzuführen. Damit sollen Inspektions- und Wartungskosten gesenkt und die Kapazität des Netzwerks gesteigert werden.

„Networking geht durch den Magen“ könnte das Motto von Mystery Lunch lauten. Das Startup bietet großen Unternehmen einen Cloud-Service, der Mitarbeiter unterschiedlicher Abteilungen mittels eines Algorithmus einander zuteilt und vernetzt. Das geschieht beim gemeinsamen Mittagessen, zu dem die Mitarbeiter eingeladen werden. So sollen Ideen abteilungsübergreifend fließen und dem Scheuklappen-Denken vorgebeugt werden. Das Unternehmen zählt bereits viele Hochkaräter, unter anderem  die Allianz, O2, DHL, die Deutsche Bundesbank und PAYBACK zu seinen Kunden.

Kontaktaufnahme: Wie geht das?

Zurecht stellen sich viele junge Gründer die entscheidende Frage: Wie komme ich an die dicken Fische ran? Schließlich spaziert man in Deutschland nicht einfach so mir nichts, dir nichts in das Büro eines CEOs und pitcht in aller Ruhe seine Idee.

Präsent sein: Vertrieb, Veranstaltungen, Wettbewerbe

Wie bereits erwähnt, halten große Unternehmen durchaus nach Startups Ausschau, die ihnen mit ihren Innovationen und Entwicklungen helfen können. Doch ist  es notwendig, sich von der Konkurrenz abzuheben, um die nötige Aufmerksamkeit zu bekommen. Dazu gehört zum einen: über die Idee reden! Es bringt niemandem etwas, wenn Ihr eine bahnbrechende Idee vorantreibt, von der aber niemals jemand etwas hören wird. Das heißt: Stetiger Austausch mit anderen, Einholen von Feedback zur Weiterentwicklung und die Teilnahme an Pitch-Events sind essentiell dafür, dass Ihr Euch einen Namen macht und nicht am Markt vorbeientwickelt. Nicht selten vernachlässigen Startups die Öffentlichkeitsarbeit und werden infolgedessen mit Nichtbeachtung gestraft.

Mystery Lunch knüpfte erste Kontakte mit Großunternehmen, nachdem diese durch Zeitungsberichte, Mund-zu-Mund-Propaganda und nicht zuletzt aktive Vertriebsaktivitäten auf das Münchner Startup aufmerksam gemacht wurden.

Wie einfach und schnell es gehen kann zeigt das Beispiel von Bohème. Mitgründer Amadeo Gaigl zu den ersten Annäherungsversuchen bei der DB:

„Im Fall der Deutschen Bahn kam der Kontakt durch die Marketingagentur Serviceplan zustande. Die haben uns auf den Medientagen in München gesehen und gleich das Potenzial für die Bahn erkannt. Deshalb haben die uns einfach bei der Deutschen Bahn Regio Tochter Südostbayernbahn vorgestellt. Die Bahnkollegen waren sofort begeistert und wir haben ab dann gemeinsam an einer Umsetzung der digitalen Lesekultur für Bahn-Pendler gearbeitet.“

Hier hat sich die Präsenz auf einer hochkarätig besetzten Veranstaltung wie den Medientagen bezahlt gemacht. Es zeigt sich also, dass es grundlegend ist, gesehen zu werden und die eigene Idee mit so vielen Menschen wie möglich zu teilen.  Denn man weiß nie, wer gerade den eigenen Pitch verfolgt oder sich am Messestand tummelt.

Innovative Ideen schneller umsetzen

Die Teilnahme an Wettbewerben oder Acceleratorprogrammen kann ebenfalls dafür sorgen, dass die Wahrnehmung in der Öffentlichkeit steigt  und im besten Fall die richtigen Leute auf Euch aufmerksam werden. So geschehen bei Konux. Geschäftsführer Andreas Kunze erinnert sich, wie die Kooperation mit der Bahn ins Rollen kam:

Andreas Kunze

Andreas Kunze © KONUX

„DB hat 2015 erstmals Startups dazu aufgerufen, über mehrere Monate mit ihnen zusammenzuarbeiten und neue digitale Lösungen rund um das Thema ‚Bahn-Infrastruktur 4.0‘ zu entwickeln und zu erproben. Im Rahmen dieses Accelerator-Programms konnten wir unsere Technologie erfolgreich auf den Anwendungsbereich Bahninfrastruktur anwenden. Aus dieser Kooperation ergaben sich 2016 weitere Projekte mit der Deutschen Bahn.“

Ein weiteres Beispiel, warum die Zusammenarbeit mit Großkonzernen für Startups so reizvoll sein kann: Überzeugt man von Anfang an, sind weitere Aufträge sehr wahrscheinlich und ein Kunde mit einem großen Netzwerk ist gewonnen. Doch die Vorteile einer derartigen Kooperation liegen natürlich auf beiden Seiten. Dazu sagt Kunze:

„Durch die Kooperation mit Startups sind Firmen in der Lage, innovative Ideen und Technologien schneller umzusetzen und ihre Digitalisierung effizienter voranzutreiben als es durch ‚digitale‘ Initiativen innerhalb des eigenen Unternehmens möglich wäre. Startups können von großen Unternehmen ebenfalls viel lernen und an dieser Kooperation wachsen. Dazu kommt, dass der Markteintritt für Startups in den meisten B2B-Industrien überhaupt nur möglich ist, wenn sie Corporates als Kunden gewinnen.“

Von Seiten der Bahn heißt es, die Zusammenarbeit mit Startups sei keineswegs eine Einbahnstraße. Die DB profitiere gleichermaßen von innovativen, agilen Arbeitsmethoden, neuen Unternehmenswerten und –kultur, die über die Startup-Zusammenarbeit ein Einfallstor in den DB-Konzern bekommen. Das sei umso wichtiger, als dass sich die Anforderungen der Kunden immer schneller verändern und agiles Handeln nötig machen. Bei der Zusammenarbeit mit Startups gehe es daher nicht zuletzt auch darum, Trends zu erkennen, Technologien frühzeitig zu testen und einzusetzen sowie bei geteiltem Risiko neue Geschäftsmodelle zu entwickeln.

Macht deutlich, warum ein Konzern Euch braucht!

Neben den eigens initiierten Startup-Programmen bemüht sich die Bahn außerdem, auf branchenrelevanten Events vertreten zu sein, um dort die Fühler nach interessanten Jungunternehmen auszustrecken. Ein Tipp von Onno Szillis, Leiter der DB mindbox, für Startups auf solchen Veranstaltungen, ist:

„Um erfolgreich mit größeren Unternehmen zusammenzuarbeiten, ist es wichtig, die dortigen Entscheider für die eigene Idee zu begeistern. (…) Wichtig ist, die Transferleistung bereits mitzudenken und den Nutzen des eigenen Produkts für das größere Unternehmen klar herauszustellen.“

Um aber Innovationen vorantreiben zu können brauchen junge Unternehmen die nötigen Freiheiten und Entwicklungsmöglichkeiten. Das weiß auch Manuel Gerres, einer der beiden Geschäftsführer und Leiter New Digital Business bei der DB:

„Startups, genauso wie unsere DB-Kollegen mit ausgeprägtem Unternehmertum, brauchen hohe Freiheitsgrade und ein passendes Netzwerk, um ihre Ideen rasch in marktreife Prototypen und neue Angebote für den Kunden umzuwandeln.“

Christoph Drebes

Christoph Drebes © Mystery Lunch

Für Christoph Drebes, Geschäftsführer von Mystery Lunch, besteht ein großer Reiz darin, mit großen Firmen langfristig zusammenzuarbeiten:

„Wir haben den Eindruck, dass kleinere Firmen sehr flexibel sind und häufig den Kurs wechseln, während die ‚großen Tankschiffe‘ langsam aber sehr konstant fahren. Dies ermöglicht uns lange Strecken bei ihnen an Bord zu fahren. Keiner unserer Kunden hat bis jetzt die Zusammenarbeit gestoppt.“

Nicht nur Friede, Freude, Eierkuchen

Dass die Welt der Kooperationen zwischen Old und New Economy aber nicht durch die rosarote Brille zu betrachen ist, dürfte klar sein. Schließlich unterscheiden sich Großkonzerne und Startups nicht nur in Mitarbeiterzahl und Umsatz. Strukturen, Hierarchien, Unternehmensphilosphie: Das sind nur einige Punkte, bei denen sich die Großen und die Kleinen aneinander reiben. Das muss nicht zwingend schlecht sein, bringt aber natürlich einige Herausforderungen mit sich.

Bohème-Mitgründer Amadeo Gaigl

Das sieht auch Amadeo Gaigl so:

„Es gibt durchaus unterschiedliche Geschwindigkeiten, in denen gearbeitet wird. Große Unternehmen müssen oftmals innerhalb vorhandener Prozessen handeln, während Startups meist sehr schnell agieren. Das ist eigentlich nicht weiter schlimm, solange man eine gemeinsame Timeline kommuniziert hat und beide Parteien wissen, wie lange Entscheidungen und Entwicklungen dauern.“

Auch Mystery Lunch hat die langen Entscheidungswege der großen Partner in der Vergangenheit zu spüren bekommen. Dazu kamen bürokratische Hürden, die ebenfalls viel Zeit in Anspruch genommen haben. Deswegen hat Christoph Drebes einen Wunsch:

„Eine wahnsinnige Erleichterung für die Zusammenarbeit wäre es, wenn Mitarbeiter und Führungskräfte in Großunternehmen Entscheidungen selber treffen würden und sich nicht 100 mal rückversichern müssten, um bloß keine Fehler zu machen.“

Sicherlich leichter gesagt als getan.

Startups müssen sich als Partner behaupten

Andreas Kunze von Konux sieht außerdem die Herausforderung für Startups, sich vom Greenhorn-Status zu befreien und als ernstzunehmender Partner anerkannt zu werden, der weder Welpenschutz benötigt noch unterschätzt werden sollte:

„Eine weitere Schwelle, die in der Zusammenarbeit zwischen Startups und Corporates überwunden werden muss, ist der Ruf eines Startups als ‚unerfahren‘. Zwar bringt es für ein Startup Vorteile, als innovativ zu gelten und gezielt als Partner für Digitalisierungsstragien großer Unternehmen ausgewählt zu werden. Das kann ein wichtiger Türöffner sein. Jedoch müssen Startups anschließend mit ihrem Produkt überzeugen, und das innerhalb kürzester Zeit. Ansonsten werden sie nie als potentieller Partner für eine längerfristige Zusammenarbeit anerkannt.“

Besser geht immer

Bòheme-Gründer Gaigl rät Startups dazu, so präsent wie möglich zu sein und ruhig auch mal das ungeliebte „Cold Calling“ zu wagen, wenn es nicht anders geht. Engagement und Durchhaltevermögen sind gefragt, wenn man bei den Großen mitmischen möchte. Diese versuchen ja seit geraumer Zeit, offen für Startups und deren Ideen zu sein — nicht zuletzt durch Incubator-Programme und Co. Besser geht es aber freilich immer, findet auch Gaigl:

„Corporates können sicher noch ein wenig offener für Startups sein. Die vielen Incubator oder Innovationsprogramme der Corporates sind sicher ein guter erster Schritt. Oft mangelt es aber unserer Meinung nach daran, das auch im Kernunternehmen weiterzuleiten und  umzusetzen. Fachabteilungen und Startups müssen daher viel früher zusammengebracht werden.“

Auch Corporates sind für Überraschungen gut

Man kann Startups also nur raten, beherzt zur Sache zu gehen, Chancen wahrzunehmen und keine Angst vor den großen Konzernen zu haben. Diese wiederum sollten weiterhin offen für neue Ideen, Ansätze und Strukturen sein und vielleicht noch etwas an ihrer Nahbarkeit arbeiten. Alles in allem zeigen die Beispiele von Mystery Lunch, Konux und Boheme Digital, dass Kooperationen zum einen durchaus für beide Seiten lohnens- und erstrebenswert sind und es zum anderen manchmal schneller gehen kann als man denkt. Amadeo Gaigl berichtet:

„Dass es bei Corporates auch schnell gehen kann, sieht man an unserem Beispiel mit der Süddostbayernbahn. Vor unserem ersten Kennenlerntermin dachten wir noch, ein Projekt mit der Deutschen Bahn wird sicher erst in frühestens einem halben Jahr entschieden. Dass die Entscheidung zu einem Pilotprojekt noch in dem ersten Termin erfolgte, da waren wir dann doch alle sehr positiv überrascht.“

Also nur Mut!

Ein Artikel von

Munich Startup

Munich Startup ist das offizielle Startup Portal für München und die Region, das von der Landeshauptstadt München entwickelt wurde. Mitinitiatoren bzw. Kooperationspartner sind die UnternehmerTUM, das Entrepreneurship Center der LMU, das Strascheg Center for Entrepreneurship (SCE) und die IHK für München und Oberbayern. Träger ist die Münchner Gewerbehof- und Technologiezentrum GmbH (MGH).

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