Going Global: Erfolgreich mit japanischen Partnern und Kunden zusammenarbeiten

Für beinahe jedes Startup kommt einmal der Punkt, an dem es den heimischen Markt verlässt und neue Märkte erschließt. Doch welcher Markt passt zur Strategie? Wie kommt man mit Partnern in Kontakt? Wie ticken die Kunden? Und auf welche kulturellen Unterschiede muss man achten? In unserer neuen Serie „Going Global“ nehmen Gastautoren verschiedene Märkte unter die Lupe. Wir beginnen mit dem Blick auf ein High-Tech-Land mit traditionellen Geschäftsvorstellungen: Japan. Ein Gastbeitrag von Nikolaus Mach-Hour, dem Leiter des deutschen Büros des Japan Cosulting Office.

Japanische Firmen sind für Startups interessante Partner, da Japan seit jeher ein sehr technikaffines Land ist, das Innovationen oft schneller als andere Märkte annimmt. Als in Europa noch auf den alten Handy-„Knochen“ herumgetippt wurde, konnte man in Japan in der U-Bahn seit 1999 auf den I-mode-Modellen bereits Fernsehen in Farbe ansehen und auf ausgewählte Teile des Internets zugreifen.

Und doch ist Japan ein extrem anspruchsvolles Partnerland, in dem das VC-Prinzip erst seit kurzem als sinnvolles Konzept anerkannt wird. Daher ist es wichtig, sich genau darauf vorzubereiten, wie man potenzielle Partner davon überzeugt, dass die eigene Idee a) funktioniert und b) auf Japan übertragbar ist.

Wie Vertrauen herstellen?

Natürlich läuft in der Startup-Welt viel über Pitch-Meetings und Expos usw., aber gerade bei den großen, sprich finanzstarken Firmen liegt die erste Hürde darin, dass man Vertrauenswürdigkeit nachweisen muss.

Zu Beginn der Beziehungen ist es daher enorm wichtig, dem zukünftigen Partner ein Gefühl der Sicherheit zu geben. Lasst Euch hierfür, soweit möglich, von einem Dritten vorstellen, der als eine Art Bürge fungiert und so Eure Seriosität untermauert. Oft ist dieser Schritt sogar unerlässlich, um überhaupt erst an den richtigen Ansprechpartner zu gelangen.

„Risiko“ aus japanischer Sicht

In allen Seminaren, die Japan Consulting Office durchführt, stellen wir die Frage, wie in der eigenen Kultur das Wort „Risiko“ eingeordnet wird. Ausnahmslos erfolgt bei Japanern die Antwort, dass man eventuell als Individuum einer gewissen Unsicherheit gegenüber offen sei, aber in Japan das Wort „Risiko“ als solches immer negativ konnotiert sei.

Japan liegt an der Bruchstelle von vier tektonischen Platten und seitdem dort Menschen leben, besteht eine ständige konkrete Bedrohung. Nicht nur durch Erdbeben, sondern auch durch Sturmfluten oder Tsunamis, Erdrutsche, Taifune und Vulkane, die jährlich mal mehr und mal weniger Menschenleben fordern. Das heißt, dass das Leben dort von einem sehr hohen Grundrisiko geprägt ist.

Als Reaktion darauf legt die japanische Kultur (und daher auch die Geschäftskultur) extremen Wert darauf, alle Elemente des Lebens, die man durch Planung beeinflussen kann, bis ins kleinste Detail fest zu legen. Darin kann man durchaus den Versuch sehen, durch höchstmögliche Genauigkeit in Planung und Durchführung der Unwägbarkeit der Natur etwas entgegenzusetzen.

Wie Japaner überzeugen: „Elevator Pitch“ oder Detailverliebtheit?

Diese grundlegende japanische „Risk Aversion“ ist natürlich ein Problem, wenn man mit dem Argument der Disruption und des revolutionären Wandels punkten möchte. Daher wird in Japan, im Gegensatz zu Europa und besonders den USA, in 99% der Fälle erst einmal nicht das große Ganze definiert, bevor man zu den konkreten Einzelheiten fortschreitet.

Bei den allerersten Begegnungen mit japanischen Scouts, die meist perfekt Englisch sprechen, mag ein amerikanischer „Elevator Pitch“ noch halbwegs ankommen. Je mehr man aber mit der eigentlichen Organisation in Japan zu tun hat, desto eher wird die Genauigkeit und Kleinteiligkeit zum „make or break“-Element.

In Japan wird immer aus der Summe der Details das Endziel erschlossen. Das heißt, dass ein Projekt nur bei einer genauen Definition jedes einzelnen Schritts akzeptiert werden kann. Dieses Vorgehen erklärt sich aus einer grundlegenden Inkompatibilität des Konzepts der „Improvisation“ mit der japanischen Denkweise. Das Motto „jetzt schauen wir mal, dann sehen wir schon, denn man kann nicht alles planen“ ist für japanische Firmen oder Organisationen nicht nachvollziehbar. Es ist wichtig zu verstehen, dass eine Firma wie Softbank, die recht schnell und durchaus so „abenteuerlustig“ wie westliche Firmen agiert, die absolute Ausnahme in Japan darstellt.

Genauigkeit ist Trumpf

Präsentiert bei Eurem Vorschlag oder Angebot immer sehr detaillierte Informationen. Ein japanisches Sprichwort lautet „statt Theorie lieber Beweise“ (論より証拠/ Ron yori Shouko). Ein genau definiertes „Proof of Concept“ mit eindeutigen „Use Case“-Anwendungsbeispielen, Benchmarks, Fotos und idealerweise Kundenreferenzen ist unabdingbar.

So eine detaillierte Vorstellung, die zudem Informationen auch visuell statt nur durch Text präsentiert, verankert die Idee oder das Produkt in der Realität. Vermeidet zu visionäre Sales-Pitches a lá „Imagine a world“ und lasst Euer Gegenüber, basierend auf den gelieferten Fakten und Details, eigene Schlüsse ziehen.

Diskussionen und Verhandlungen

Wenn es schließlich zu konkreteren Verhandlungen in Japan kommt, ist das Wahren der Formalitäten das A und O. Informiert Euch über korrekte Begrüßungen („san“ usw.) und achtet darauf, Visitenkarten stets mit beiden Händen zu überreichen. Begegnet den japanischen Partnern mit Respekt und agiert bescheiden, auch wenn Ihr zu 100% von Eurer Idee überzeugt seid.

Achtet auf die Hierarchie unter den anwesenden Personen. Auch von Eurer Seite ist es wichtig, das richtige Team mit zum Meeting zu bringen. Idealerweise spiegelt Ihr die Ränge und Titel auf der japanischen Seite in Eurer Auswahl. Übrigens: Auch wenn der eigene Chef zu Beginn des Treffens „nur“ ein kleines Geschenk pro forma überreicht – die japanische Seite wird sich an „Herrn ___, der Lebkuchen aus Deutschland mitgebracht hat“ noch lange erinnern.

Es ist wichtig, schon von Beginn in Ruhe die richtigen Rahmenbedingungen für die Zusammenarbeit zu schaffen. Ein „Zeit ist Geld“-Ansatz ist in Japan fehl am Platz. Seid also darauf gefasst, dass schon das Kennenlernen sehr viel mehr Zeit beanspruchen kann als erwartet.

Kommunikation in Japan

Das Englischlevel vieler JapanerInnen, insbesondere aus dem technischen Bereich, ist manchmal viel niedriger als erwartet. Daher empfiehlt es sich, möglichst viel „in writing“ und grafisch aufbereitet mitzubringen. Auch eine Kombination aus Sprechen und Zeichnen (Flipchart usw.) ist sehr hilfreich.

In der Kommunikation mit japanischen Geschäftspartnern gibt es einige Signale, die Euch helfen, die sehr indirekte Ausdrucksweise richtig zu deuten. So ist es in Japan wichtig, Unausgesprochenes durch Empathie aktiv zu „erspüren“ und so die Bedürfnisse des Gesprächspartners zu antizipieren. Sagt Euer Gegenüber etwa „Das ist etwas schwierig“, bedeutet das meist „Das ist unmöglich.“ So vermeidet man in Japan, den Gesprächspartner dazu zu zwingen, explizit ablehnen zu müssen.

Letzte Tipps

  • Zeigt den japanischen Partnern stets, dass Ihr sie und ihre Kultur respektiert.
  • Tretet eher zu förmlich als zu leger auf. Japan ist nicht Kalifornien…
  • Bereitet Euch auf eine sehr engmaschige Zusammenarbeit vor, in der ein schnelles Beantworten auch der 1000. Detailfrage aus Japan notwendig ist.
  • Achtet auf unausgesprochene Signale in der Kommunikation!

Fazit

Gerade die großen Handelsfirmen aus Japan suchen derzeit neue Geschäftsideen, da durch das Internet der traditionelle „man in the middle“ nicht mehr gebraucht wird.

Eigens gegründete VC-Abteilungen machen diese Firmen auch in dem derzeit schwierigen Umfeld zu interessanten Partnern, die man aber erst auf die richtige Art überzeugen muss.


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