Internationalisierung: Die 5 wichtigsten DOs beim Weg ins Ausland
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Internationalisierung: Die 5 wichtigsten DOs beim Weg ins Ausland

Für Startups, die sich bereits in einer fortgeschrittenen Phase ihrer Entwicklung befinden, stellt sich die Frage, ob und wie das eigene Produkt auch international vermarktet werden kann. Internationalisierung bietet sich besonders dann an, wenn es große Nachfrage nach dem eigenen Produkt und günstige Rahmenbedingungen in anderen Ländern gibt oder wenn der Heimatmarkt durch starke Konkurrenz, sinkende Nachfrage und steigende Kosten unattraktiver geworden ist. Es gibt jedoch eine Reihe von Punkten, die man beachten sollte, damit Internationalisierung zum Erfolg wird. Was die fünf wichtigsten DOs auf dem Weg ins Ausland sind, erklärt Christian Neugebauer, Referent im Bereich Internationalisierung, Industrie, Innovation und Experte für Internationalisierung in der Startup Unit der IHK für München und Oberbayern, in diesem Gastbeitrag. 

Christian Neugebauer

Gastautor Christian Neugebauer, Experte für Internationalisierung in der Startup Unit der IHK für München und Oberbayern. (© IHK München)

DO 1: Strategische Planung implementieren

Strategische Planung erhöht die Erfolgsaussichten der Internationalisierung. Wer sich frühzeitig und strukturiert Gedanken macht, warum er internationalisieren möchte und auf welche Märkte der Weg führen soll, wird langfristig erfolgreicher sein. Auch den anschließenden Markteintritt sowie die Bearbeitung des Auslandsmarkts solltet Ihr strategisch planen.

DO 2: Richtige Märkte für Internationalisierung anvisieren

Anstatt den Zufall bestimmen zu lassen, auf welchen Markt Ihr expandieren möchtet, sollte Ihr besser strukturiert überlegen, welcher Auslandsmarkt der richtige für Euer Unternehmen ist. Falls Ihr neue Absatzmärkte für Euer Produkt sucht, sind acht Fragen wichtig:

• Gibt es eine ausreichend hohe Nachfrage für Euer Produkt auf dem Auslandsmarkt oder in von dort aus leicht erreichbaren Drittmärkten? Ist diese Nachfrage von einem hohen Wachstum der Branche oder der produktspezifischen Nische getrieben?

• Wie stark ist die Konkurrenz auf dem Auslandsmarkt?

• Sind die technischen Voraussetzungen und die Infrastruktur für den Verkauf Eures Produkts auf dem Auslandsmarkt sowie für die Verwendung Eures Produkts durch Eure Kunden gegeben?

• Gibt es rechtliche Hürden, beispielsweise schwer zu bekommende Produktzulassungen oder Genehmigungen für Produktion, Vertrieb etc.?

• Welche Marketingmaßnahmen (Preis- und Produktgestaltung) und welche Logistik sind nötig, um Eure Kunden auf dem Auslandsmarkt zu erreichen und ihre Nachfrage abzuschöpfen?

• Ist die Zulieferkette gewährleistet? Gibt es geeignete Zulieferer auf dem Auslandsmarkt oder können bestehende Zulieferer ins Ausland mitgenommen werden (beispielsweise dadurch, dass diese in den gleichen Auslandsmarkt expandieren)?

• Sind ausreichend Fachkräfte im Auslandsmarkt vorhanden, die für Euer Unternehmen gewonnen werden können?

• Ist ausreichend Budget für das konkrete Internationalisierungsprojekt vorhanden?

DO 3: Richtige Form der Marktbearbeitung finden

Um Euer Produkt auf einem Auslandsmarkt zu verkaufen, gibt es verschiedene Möglichkeiten der Organisation. Die einfachste Form ist der Export. Falls die Standortbedingungen günstiger sind als in Eurem Heimatmarkt, bietet sich eventuell eine Produktion vor Ort durch einen Lizenz- oder Franchisenehmer an. Ist die Weitergabe von Know-how an einen externen Vertragspartner zu sensibel, könnt Ihr die Produktion und/oder den Vertrieb auch in Form eines Joint Ventures mit einem Partner vor Ort betreiben. Die kapitalintensivste Form, bei der das eigene Know-how am besten geschützt wird, ist die Direktinvestition im Ausland in Form einer Auslandsniederlassung oder Tochtergesellschaft. Welche Form für Euer Startup die richtige ist, kommt auf euer Geschäftsmodell, eure Kenntnisse über den Auslandsmarkt sowie die Schützbarkeit eures Know-hows an.

DO 4: Richtigen Partner im Zielmarkt finden

In fast jedem Auslandsmarkt gibt es lokalspezifische Schwierigkeiten und Hindernisse, die man als ausländisches Unternehmen nur schwer überwinden kann. Hier ist es von Vorteil, einen inländischen Partner mit an Bord zu haben. Der inländische Partner hat genauere Marktkenntnisse und ist besser im Land vernetzt. Damit können Probleme, beispielsweise bei Genehmigungen durch die lokalen Behörden oder bei der Zusammenarbeit mit inländischen Lieferanten, schneller gelöst werden. Auch die Kommunikation mit den Kunden im Auslandsmarkt im Rahmen von Marketing und Vertrieb kann ein inländischer Partner meist besser.

DO 5: Kapazitäten des eigenen Unternehmens überprüfen und anpassen

Wenn Ihr Euch entschieden habt, in welchen Auslandsmarkt Ihr expandieren wollt, solltet Ihr Eure strategische Planung mit den Kapazitäten Eures Unternehmens abgleichen. Fünf Punkte sind dabei besonders relevant:

• Ist die Finanzierung Eures Internationalisierungs-Vorhabens gesichert? Verfügt Euer Unternehmen über genug Eigenkapital, um auch schwierige Phasen bei der Expansion ins Ausland zu überstehen? Habt Ihr Zugang zu Fremdkapital, um den Aufbau Eures Geschäfts im Ausland zu finanzieren? Dieses kann sowohl von Kreditgebern (meist Banken) in Eurem Heimatmarkt als auch von Kreditgebern im Auslandsmarkt kommen.

• Hat Euer Unternehmen geeignetes Personal für die Internationalisierung? Gibt es Mitarbeiter, die die Internationalisierung managen können, weil sie über die entsprechenden Fremdsprachenkenntnisse und interkulturellen Kompetenzen verfügen?

• Ist die Organisation Eures Unternehmens flexibel genug, um die Internationalisierung mitgehen zu können? Könnt Ihr, je nach Erfordernissen auf dem Auslandsmarkt, Eure Organisation zentralisieren oder dezentralisieren? Könnt Ihr Euer Geschäftsmodell und Eure Geschäftsprozesse flexibel anpassen?

• Kann Euer Unternehmen die Qualität Eurer Produkte auch bei Produktion und / oder Vertrieb im Ausland garantieren? Schlechte Qualität verkauft sich schlecht und kann den Erfolg auf dem Auslandsmarkt gefährden.

• Hat Euer Unternehmen ein Risikomanagement implementiert? Bei der Internationalisierung geht Ihr bestimmte Risiken ein, die es so auf Eurem Heimatmarkt nicht gibt. Dies können Währungsrisiken, rechtliche Risiken (u.a. Compliance) und Risiken, die mit dem Schutz geistigen Eigentums zusammenhängen, sein.

Ihr wollt mit Eurem Startup und Euren Produkten ausländische Märkte erobern?

Dann geben Euch diese 5 DOs grundsätzliche Handlungsempfehlungen. Für alle weiteren Fragen steht Euch der Bereich International, Industrie, Innovation der IHK für München und Oberbayern und die IHK-Startup Unit mit Rat und Tat zur Seite

Was braucht ihr, um erfolgreich im Ausland durchstarten zu können?

Macht mit bei unserer Umfrage: bit.ly/ihk-startupinternational

Weitere Informationen zum Thema Internationalisierung und Exportberichte für Ländermärkte weltweit findet Ihr beim Außenwirtschaftsportal Bayern.

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