Von einer Kooperation zwischen etablierten Mittelständlern und Startups profitieren beide Seiten: Die Familienunternehmer öffnen sich neuen Geschäftsmodellen, Ansätzen und oftmals auch sehr talentierten Fachkräften. Die Gründer wiederum erhalten manchmal reine Investitionen, oft aber auch strategische Beratung zur Skalierung ihres Geschäftsmodells.
Immer stärker nehmen Startups die Vorzüge wahr, die ein Familienunternehmen einem VC voraushat. Schließlich muss sich ein Wagniskapitalgeber stets am Kapitalmarkt orientieren. Die meisten Familienunternehmen jedoch werden von Inhaberpersönlichkeiten geführt, die langfristig und damit verantwortungsvoll planen müssen. Wenn ein Unternehmen eine Geschäftsidee gut findet, ist die Entscheidung schnell getroffen, eine Zusammenarbeit zu starten.
Lieferanten-Kontakte und neue Märkte
VC-Unternehmen konzentrieren sich bei ihren Investitionen in der Wachstums-, vor allem aber in der Spätphase einer Neuentwicklung auf die Skalierbarkeit der Idee. Zeichnet sich keine höhere Marktdurchdringung ab, müssen Gründer dann enorm viel Zeit aufwenden, um eine Anschlussfinanzierung zu erhalten. Im Gegensatz dazu geht es bei den Investitionen von Familienunternehmern um mehr als Geld oder Digitalisierungs-Know-how: Sie können mit Kontakten zu Lieferanten oder dem Eintritt in ganz neue Märkte aufwarten. Aber natürlich wollen auch Familienunternehmen langfristig nur rentable Startups unterstützen – nur ist der Zeithorizont oftmals ein anderer.
Im Alphazirkel haben wir eine Plattform geschaffen, die als erster Anlaufpunkt für die Zusammenarbeit zwischen Familienunternehmern und Startups dient. Dennoch gilt es einiges zu beachten, wenn Gründer und Mittelständler aufeinander treffen.
Drei Regeln für ein Treffen mit Familienunternehmen
Hier sind drei Regeln, die Ihr beim ersten Meeting mit einem Familienunternehmen beachten solltet:
• Investitionsbereite Mittelständler liebäugeln im Gegensatz zu Venture-Capital-Firmen manchmal auch schon recht früh damit, sich für ein neues Produkt zu engagieren. Aber dazu muss Eure Idee eine Menge Überzeugungskraft besitzen. Konkret heißt das: Das Startup-Produkt muss den ersten Realitätscheck überstanden haben. Viele Gründer – vor allem Erstgründer – verlieren sich jedoch oft in Details, und dabei verlieren sie den Blick für das große Ganze. Damit Euch das nicht passiert, ist es also unerlässlich, Euer Produkt oder Modell im realen Leben auszuprobieren.
• Viele Startups präsentieren ein tolles technisches Konzept – doch dann hapert es beim Business Case. Bei aller Begeisterung für Euer neues Produkt: Ohne eine solide Finanzplanung und Risikoanalyse fahrt Ihr Eure Präsentation gegen die Wand. Ihr müsst nicht nur Erlöse und Kosten abschätzen und dann den erwarteten Gewinn auflisten. Euer Konzept wird von den Familienunternehmern nur dann als tragfähig bewertet, wenn es dauerhaft Gewinne abwirft. Ebenfalls wichtig ist die Risikoanalyse: Ihr solltet aufschreiben, welche Annahmen bei Euren Finanzkalkulationen besonders sensitiv sind, wo es also schon bei kleinen Abweichungen zu deutlich anderen Ergebnissen kommen kann. Dabei kann es nicht schaden, einige Szenarien aufzuzeigen.
„Ehrlichkeit, und zwar von Anfang an“
• Competitive landscape und Mitbewerber werden gern mal unter den Tisch fallen gelassen. Dabei schätzen gerade Familienunternehmer – bei denen die Vertrauenskultur in der Regel einen besonderen Stellenwert hat – Ehrlichkeit, und zwar von Anfang an. Gebt also gleich beim Pitch einen realistischen Überblick über Wettbewerber, über ähnliche Lösungen usw. Ihr solltet Produktmerkmale vergleichen, Marktsegmente abschätzen – und das so übersichtlich wie möglich. Wie viel geschätzten Umsatz erwirtschaften Eure Mitbewerber? Welche Referenzkunden haben sie? Und wo seht Ihr Euren Platz in dieser Umgebung?
Je realistischer Ihr die Situation schildert, desto mehr Vertrauen wird man Euch entgegenbringen.
