Unternehmen interessiert es nicht, wie cool Dein Produkt ist. Sie sind nicht darauf erpicht, ihre Arbeitsweise zu ändern. Und sie geben nicht gerne Geld aus. Du hast nur eine Chance, sie dazu zu bringen, all diese Dinge zu tun:
Du musst sie auf ein Problem aufmerksam machen, das sie so sehr schmerzt, dass sie Dir ihre Aufmerksamkeit schenken – und ihnen dann beweisen, dass Du es lösen kannst. Der ‚Pain‘ oder auch ‚Schmerz‘ betrifft dabei im Kern immer das Thema Geld: Da Unternehmen so profitabel wie möglich sein wollen, suchen sie immer nach neuen Möglichkeiten, die Kosten zu senken und die Einnahmen zu steigern.
Unserer Erfahrung nach lautet die Formel, die Dein Verkaufsmomentum bestimmt:
Verkaufserfolg = Wahrgenommener ‚Pain‘ x Wahrgenommene Qualität Deiner Lösung
Daraus ergeben sich drei Herausforderungen, die Du nacheinander meistern musst, um erfolgreich zu verkaufen.
1. Identifiziere Kunden mit ausreichend großem ‚Pain‘
Es ist leichter, ein Schmerzmittel zu verkaufen als ein Vitaminpräparat. Genauso vereinfacht es Deine Arbeit im Vertrieb, wenn der Schmerz Deines Kunden deutlich sichtbar und quantifizierbar ist.
Manchmal ist der ‚Pain‘ versteckt. Das Problem sieht so unvermeidlich aus, dass es gar nicht als Schmerz erkannt wird. In diesem Fall musst Du kreativ werden, um erst einmal ein Bewusstsein für das Problem zu schaffen, das Dein Produkt löst.
„Wir haben unseren Kunden erklärt, wie unsere Scouting-Lösung ihnen 8.000 Stunden für das herkömmliche Scouting nach Lieferanten spart. Beeindruckend, oder? Aber dann hieß es: „Theoretisch ganz schön, aber wir scouten bisher überhaupt nicht, also sparen wir auch keine Zeit.“
Gregor Stühler, Co-Founder & CEO, Scoutbee
2. Zeige klar, wie Deine Lösung den ‚Pain‘ der Kunden lindern kann
Als Gründerin oder Gründer ist es Deine Superpower, eine Verbindung zwischen ‚Pain‘ und Produkt herzustellen. Mach Dir das im Vertrieb zu Nutze:
„Als Gründer kannst Du auf einer ganz anderen Ebene verkaufen als ein Vertriebsmitarbeiter, der nur das Produkt oder den Preis ändern kann. Als Gründer kannst Du die Regeln ändern, wenn dies zum Abschluss des Geschäfts beiträgt.“
Bastian Nominacher, Co-Founder & CEO, Celonis
Spürst Du, dass die Kunden die Verbindung nicht sehen, finde heraus, warum: Sehen sie nicht die Relevanz Deiner Lösung? Vielleicht fehlt der Lösung etwas oder Du musst Deinen Sales-Pitch überarbeiten. Vielleicht ist der Schmerz aber auch weniger schlimm als Du dachtest. Dann wird es Zeit für einen Pivot!
Den besten Wirkungsnachweis erbringst Du, wenn Du so genau wie möglich bezifferst, wie viel Geld oder Zeit Deine Lösung Deinen Kunden erspart:
„Ein Controller kann die finanziellen Auswirkungen einer möglichen COVID-19-bedingten Werksschließung klar beziffern. Diese Risiken können sich auf mehrere Millionen Euro belaufen. So lässt sich die Kosteneffizienz unseres Produkts, das sowohl die Wahrscheinlichkeit als auch die geschäftlichen Auswirkungen eines COVID-19-Ausbruchs verringert, leicht nachweisen.“
Oliver Trinchera, Co-Founder & CEO, Kinexon
„Im Durchschnitt hilft Demodesk, die Anlaufzeit für einen B2B-Vertriebsmitarbeiter um die Hälfte zu verkürzen, von sechs auf drei Monate. Das bedeutet, dass neue Vertriebsmitarbeiter ihre Quote drei Monate früher erreichen.“
Veronika Riederle, Co-Founder & CEO, Demodesk
3. Beweise die Überlegenheit Deiner Lösung als ‚Painkiller‘
Wenn es einen echten und ausreichend großen Schmerz gibt und Dein Produkt diesen löst, ist das Einzige, was Deine Verkaufsbemühungen noch zunichte machen kann ein Mitbewerber, der denselben Schmerz anspricht. Kontinuierlich zu recherchieren, zu verstehen und sich mit der Konkurrenz zu messen, ist eine wichtige Aufgabe, die viele Startup-Gründerinnen und -Gründer vernachlässigen.
Als Startup die Überlegenheit der eigenen Lösung gegenüber etablierten Unternehmen beweisen zu müssen, klingt schwierig. Aber es ist machbar – selbst als Studierendengruppe, die versucht, ein Raketenstartup aufzubauen:
„Es war ein großer Glaubwürdigkeitsschub für uns, dass wir Bülent Altan, den ehemaligen Vizepräsidenten von SpaceX, als Investor gewonnen hatten. Das ist ein Name, den jeder in der Branche kennt und dem jeder vertraut.
Daniel Metzler, Co-Founder & CEO, Isar Aerospace
Allein durch die Ankündigung unserer Absichtserklärung mit Airbus erhielten wir innerhalb von zwei Wochen 15 Anrufe von Satellitenfirmen wegen unserer Satellitenstarts. Ihre Argumentation lautete: Wenn Airbus seine Sorgfaltspflicht erfüllt hat und diesen Leuten vertraut, können wir ihnen sicher vertrauen.“
Wenn Du es nicht schaffst, Deine Kunden in diesen drei Schritten zu überzeugen, wirst Du keine Chance haben, etwas zu verkaufen. Wenn Du hingegen in allen drei Schritten punktest, wird Dein Startup im Vertrieb bald Erfolge feiern können.
